超資金繰り法⑥ ９０知恵

　あきない繁昌の知恵その９０「売る」

　８５％を超える驚異的なリピーター率を誇るパークがある。

　７４知恵でも紹介したＴＤＬ、東京ディズニーランドが、それだ。

　①潜在客

　②見込み客

　③お客さま

　④顧客

　⑤得意客

　⑥贔屓客

　これは、企業とお客さまの関係を基準にした顧客の分類方法

　そしてリピーターとは、④以下のお客さまをさす。

　ＴＤＬの顧客分類別売上は、④⑤⑥で８５％超、①②の③で１５％未満、ということだ。

　ところで、潜在客（①）をお客さま（③）とするためのコストは、リピーター（④⑤⑥）を維持するそれの１０倍かかる、と言われる。

　さらに、お客さまであれば、彼らの自社に対する満足／不満足も知る由があり、その上で、商品やサービスを進化／改良する機会にも恵まれる。

　他方、潜在客をお客さまとするために、飛込み営業、ルートセールス及び代理店契約等などでコストを費消しても、獲得にこぎ着ける割合は、１％にも満たない。

　と言って、コストをケチれば、貧すれば鈍す、というジレンマに陥る。

　その上、お客さまの声、など聞きようにもないから、社内で自問を繰り返す。

　「一体、どこの何を変えれば、売れるのだろうか？」、と

　リピーター、つまり安定顧客を抱える企業ほど、改善の機会が多く、かつコストも安く済む。

　これはつまり、富める企業はますます富み、富まざる企業はますます貧する、という結果をもたらす。

　そこで、超資金繰り

　資金繰りを組む場合、①②を売上として見込むケースを、数多く見かけてきた。

　お客さまではないが、取引が確定していれば、もちろん売上に見込んでＯＫであるが、そうでない時、（売上に）見込んではいけない。

　超資金繰りの鉄則は、期待値は、一切排除する。

　つまり、こういうことだ。

　資金繰りを組む場合、売上（収入）を見積もることが、最も重要な作業となる。　

　限界利益、原価計算、費用配分など、「売上」は、すべてのコストを計算する根拠となるからだ。

　だからこそ、売上に期待値が混入してしまうと、計画全体が、“期待に基づいた計画”となってしまう。

　これでは意味がないばかりか、管理コスト等々を考慮すれば、ないほうがマシ、とさえ言える。

　売上を見積もる場合、過年度実績±現在の受注状況に基づく。

　起業間もなければ、現在の受注状況のみ、ということになる。

　資金繰りは、経営計画の一部であるが、実際の運用に当たっては、現実を直視し、手堅く、安全第一に組む。

　超資金繰りの鉄則第２は、安全第一

　そして、超資金繰りの鉄則第３は、夢を叶えた夢を見る。

　第一と第二が、（企業を）守るための資金繰りとしたら、第三の鉄則は、いつか得られるであろう企業経営の成果をベースにした攻めの資金繰り、である。

　現在のビジネスで１００億円の売上を達成することが夢（目標）であれば、それに基づいて資金繰りを見積もる。

　遊び半分ではなく、真剣に、実現することを前提に計画する。

　そして、日々の資金繰りと同じように運用する。

　例えば、１月の売上予定５億円に対し、実績１千万円（達成率は２％）、資金繰りのマイナスは９千万円、となるかも知れない。

　そこで凹むのではなく、夢に２％近づいた、と考える。

　さらに、どうすれば５億円達成できるか、を現実的に検討し、吟味し、実行に移す。

　なぜ、第三の手続きが必要なのか。

　思考は現実化する、からである。

　つまり、第一と第二だけでは、縮み思考に陥りやすい。

　そして、計画に対して下振れした場合、“経費削減”を、資金繰り及び収支向上のメインテーマにする。

　…で、縮み志向に自らハマっていく。

　しかし、経費削減には、いつか限界が来る。

　対して、売上に限界は、ない。

　あるとすれば、それは社長の意識そのもの、である。

　「ホンダみたく、なれるわけないじゃん」、と

　さて、超資金繰り

　結局のところ、資金繰り表は、２つ乃至３つ必要となる。

　一つは、守るため

　二つは、攻めるため

　三つは、経営計画を金融機関に提出するため（これは、ないほうが望ましい）

　ＴＤＬは夢を売る。

　お客さまに、束の間の、しかもとびっきりの、いい夢を見ていただくビジネスを展開する。

　ランドと外界、利益追求と果てしない顧客満足の追及という、夢と現実の曖昧な境界線が常に横たわりつつ、ＴＤＬは８５％超という驚異的なリピーター率を、実現している。

　夢に、縮み思考は無縁である。

　しかし、現実を無視した夢は、泡と消える危うさを秘める。

　夢と現実を同時に見る。

　そして、本気で願い努力するのは、夢の実現に向かって、である。

　そういう訳で、現実と夢の両方の現状／進捗をチェックするために、資金繰り表は二通り必要、となる。